Новости







Современная банковская практика: особенности торгового финансирования

20 августа 2013 года
Сейчас многие предприятия сотрудничают с иностранными партнерами — закупают и ввозят в нашу страну их продукцию, заключают экспортные сделки. Однако бывают случаи, когда по тем или иным причинам зарубежные партнеры не выполняют свои обязательства. Попав в подобную ситуацию, компания может потерять деньги, которые уже были заплачены за поставку, либо ввязаться в длительные переговоры или тяжбы со своим заграничным контрагентом. Для того чтобы избежать этого, предприятие может воспользоваться такой услугой, как торговое финансирование. О том, что она собой представляет, а также о своем опыте работы в данной сфере рассказал директор департамента международного финансирования Промсвязьбанка Александр Мещеряков.


Каковы преимущества торгового финансирования для организаций, занимающихся внешнеэкономической деятельностью?

Александр Мещеряков: Можно говорить о трех преимуществах. Первым из них, самым очевидным и наиболее привлекательным для клиентов, является преимущество в цене. В зависимости от того, как структурирована сделка, выгода может быть очень существенной. Так, если клиент будет использовать аккредитив и правильно пропишет его условия, он может выгадать до 1-2% годовых. В любом случае с точки зрения цены торговое финансирование гораздо более выгодно, чем обычное кредитование.

Второе преимущество заключается в снижении рисков. Одна из целей торгового финансирования — исключить ситуации, при которых поставщик не отгрузил организации какой-либо товар, из-за чего она понесла убытки. Такие инструменты, как аккредитив и гарантия, дают компании возможность не допустить денежных потерь в случае непоставки. Ведь зарубежный партнер может задержать поставку, прислать сезонный товар тогда, когда он не уже нужен (например, летнюю одежду и обувь в конце лета), или вообще не поставить его (к примеру, у него возникли какие-либо сложности или в отношении его реализуется процедура внешнего управления или банкротства). Конечно, временных, стоковых (связанных с нехваткой товара) затрат и т.д. ей избежать не удастся, но по крайней мере ликвидность компании (а это самое важное) при таком подходе сохраняется и организация не оказывается на грани проблемной ситуации, связанной с неисполнением обязательств уже перед банком. Если же у поставщика начались проблемы, а предприятие уже заплатило ему аванс, то оно либо потеряет деньги, либо ввяжется в длительную процедуру, сопряженную с их возвратом.

Третье преимущество немного сложнее формализовать, но оно также существенно. Клиенты, использующие торговое финансирование, в частности гарантии и аккредитивы, получают в глазах своих поставщиков дополнительный «вес» и статус «продвинутых» покупателей, те начинают относиться к ним более уважительно, включать в различные программы, предоставлять дополнительные скидки. Ведь если к поставщику приходит руководитель предприятия, который говорит, что не платит аванс (или не выделяет на него больше 20—30% суммы сделки), а использует аккредитив, тот поймет, что у этого человека есть свои правила игры, с которыми необходимо считаться.

Кроме того, компания получает известность в том числе на российском рынке. Так, например, придя в организацию, использующую например, разные виды аккредитивов, я как отчасти клиентский менеджер понимаю, что эти люди умеют ценить и экономить свои деньги и что банки за них активно конкурируют. Иными словами, наличие торгового финансирования свидетельствует о том, что предприятие профессионально работает не только со своими поставщиками, но и с банковским сектором.

Кто к вам может обратиться за получением услуги торгового финансирования?

АМ: Мы работаем с представителями корпоративного сегмента бизнеса — с компаниями, минимальная годовая выручка которых составляет от 1,5 млрд рублей для Москвы или от 360 млн рублей в регионах. У нас много региональных клиентов, использующих торговое финансирование с выручкой 700—800 млн рублей.
В то же время были случаи, когда мы выпускали гарантии для предприятий малого и среднего бизнеса, также находящихся в регионах.

Мы работаем с клиентами по сделкам от 100 тыс. долларов каждая, но если у них возникает необходимость оформить более мелкую сделку, мы почти в 100% случаев найдем возможность пойти им навстречу. Хотя такие мелкие сделки для нас убыточны, мы в данном случае смотрим в первую очередь на отношения с клиентом и на то, что сделка для него важна.

Вы планируете работать с клиентами — субъектами МСП?

АМ: По нашему мнению, клиенты — предприятия МСБ должны пользоваться нашими продуктами. У нас сейчас есть решение, по которому это возможно уже сейчас, но, с другой стороны, мы банк большой и видим, что именно для этого сектора не все идет столь гладко, как хотелось бы и некоторые настройки системы еще нужно произвести.
Мы также обсуждали вопрос предэкспортного кредитования для предприятий МСБ с ЭКСАРом — российским экспортным агентством. В результате обмена мнениями мы пришли к выводу о том, что для малых и средних компаний стоит создать некий портфельный продукт, страхуя не каждую отдельную отгрузку, а общий портфель клиента. Это проект довольно сложный и комлексный, но в своей части мы начали работу над формированием такого портфеля. И заинтересованность ЭКСАРа мы тоже видим.

Каковы условия предоставления услуги торгового финансирования?

АМ: Торговое финансирование — кредитный продукт, поэтому у компании в нашем банке должен быть открыт кредитный лимит. Если у компании есть несколько бизнесов, мы рассматриваем кредитный лимит в рамках холдинга, который должен предоставить документы по всем своим компаниям; если направления ее деятельности не связаны друг с другом, то мы можем учесть одного из них, которому продукт непосредственно нужен.

Лимит устанавливается в течение 1—1,5 месяцев на основе предоставленной клиентом финансовой отчетности. Он достаточно гибкий: в него могут быть включены различные кредитные продукты: обычное кредитование, овердрафт, торговое финансирование, факторинг. Клиент имеет возможность управлять этим лимитом совместно с банком. Если ему нужно больше торгового финансирования, можно увеличить его объем за счет других составляющих лимита. Когда клиент перестает нуждаться в торговом финансировании, его объем можно оперативно сократить и добавить, например, факторинг. Для этого клиенту не нужно предоставлять какие-либо документы дополнительно, нам не приходится повторно анализировать его. Изменение лимитов в рамках общего или конкретного продукта внутри лимита может занимать час-два времени, что очень быстро.

Каковы средние стоимость сделки и объем финансирования по ней?

АМ: Как я уже говорил, мы стараемся не проводить сделки на сумму менее чем 100 тыс. долларов. Средняя сделка (если поделить общую сумму на количество трансакций) — это порядка 1,5 млн долларов. В нашем портфеле присутствует большое количество сделок по несколько сотен тысяч долларов. Они характерны, например, для розничных сетей, торгующих обувью и одеждой. У них много поставщиков (у одной компании таких партнеров может быть до 100), с которыми они работают, используя разные модели, разработанные под различных клиентов. Поэтому в таких случаях сумма аккредитивов невелика. Другие предприятия покупают более, скажем так, биржевые товары (например, пальмовое масло). В подобных ситуациях объем поставки больше и может равняться 10 или 20 млн долларов.

Какое количество сделок за последнее время вы профинансировали?

АМ: За прошлый год мы профинансировали в общей сложности 1700 сделок на сумму 2,4 млрд долларов.

Кем являются ваши клиенты? Это компании, которые покупают товары за рубежом и перепродают их в нашей стране, или к вам обращаются и производители?

АМ: В рамках данной услуги мы предлагаем два продукта — торговое финансирование (финансирование оборотного капитала), которое предоставляется, как правило, импортерам или в меньшей степени экспортерам, и долгосрочное финансирование, выделяемое компаниям, нуждающимся в обновлении основных средств. В последнем случае это может быть, например, производитель строительных материалов, который не занимается ни экспортом, ни импортом, но раз в год-два у него появляется необходимость в обновлении основных средств или приобретении новых (к примеру, вследствие роста объемов производства). Для таких предприятий мы можем привлечь финансирование и выдать им кредит на срок в 6—7, а иногда и 12 лет (по сути, до того, как приобретаемое оборудование окупится).

На каких условиях предоставляется такое финансирование?

АМ: Оно не намного дороже торгового финансирования (а иногда может быть сопоставимо по ставкам с ним). Правда, в случае долгосрочных кредитов используется несколько иной инструмент — привлекается экспортное агентство, которое страхует риски фондирующего иностранного банка. Так как наш банк считается достаточно надежным, обладает хорошими международными рейтингами и мы имеем большой опыт работы с экспортными агентствами, у нас есть возможность привлечь «длинные» деньги за относительно разумную процентную ставку (6,5—7% годовых в евро, около 12—12,5% в рублях). Я в данном случае имею в виду уже конечную стоимость для нашего клиента.

Компании должны обязательно закупать оборудование за рубежом?

АМ: Да, если они хотят получить финансирование на таких условиях. Ведь система экспортных агентств работает только в том случае, если клиент покупает оборудование, которое импортируется из другой страны. Экспортные агентств как раз и созданы для того, чтобы поддерживать экспорт и помогать получать относительно льготное финансирование для изготовления продукции, вывозящейся из их страны.
 
Подобная организация, ЭКСАР, недавно была создана и в России. В настоящее время она успешно работает, и мы с ним прорабатываем некоторые сделки. При этом ЭКСАР (в отличие от западных агентств, участвующих в поставке «капитальных» товаров) поддерживает не только «длинные», но и «короткие» сделки. Агентство готово страховать риски нашего клиента, собирающегося поставить продукцию зарубежной компании, в платежеспособности которой он сомневается. Это крайне важно: в то время как поставку в такую страну, как Германия, легко застраховать на общем рынке, риски, возникающие при отправке товаров, например, в Узбекистан или одно из государств Латинской Америки, можно застраховать в крайне ограниченном количестве юрисдикций, а иногда это вообще нельзя сделать. Соответственно, ЭКСАР занял правильную нишу — он будет, во-первых, страховать те риски, которые мешают нашим клиентам работать и поставлять больший объем продукции, а во-вторых, делать это по относительно разумным ставкам. Это реальная поддержка отечественным производителям технологичной продукции. При этом ЭКСАР не дает денег, а только страхует риск и роль финансирующего банка в сделке также очень важна.

Другими словами, вполне возможно, что в будущем вы разработаете еще один продукт, благодаря которому вы сможете предоставлять «короткие» деньги субъектам внешнеэкономической деятельности?

АМ: По сути, этот продукт уже есть и называется он предэкспортное финансирование. Однако мы действительно в настоящее время работаем над тем, чтобы превратить его в отдельный продукт. В настоящее время мы совместно с нашими коллегами разрабатываем методику ускоренного установления лимита кредитования компаниям, основная деятельность которых связана с экспортом. При этом предприятие может поставлять товары зарубежным партнерам, названия которых никому ничего не говорят (иными словами, широкая известность их бренда необязательна) и давать им конкурентную отсрочку платежа (чтобы выиграть тендер). Оно все равно будет получать финансирование, если портфель таких его сделок будет застрахован в ЭКСАРе.

Вы финансируете и импортные, и экспортные сделки?

АМ: Экспортные сделки мы тоже с удовольствием финансируем. Правда, крупнейшие предприятия осуществляют экспортное и предэкспортное торговое финансирование совместно с консорциумами западных банков либо не проводят его вообще, так как в условиях относительно высоких цен на сырье они получают хорошую выручку и не нуждаются в оборотных средствах. Поэтому в экспортном сегменте мы работаем с относительно небольшими компаниями, которые, как правило, поставляют сложную технологическую продукцию (например, оборудование для нефтепромыслов в страны Средней Азии). Мы делаем для них предэкспортное финансирование, причем на том этапе, когда поставка еще не произошла. После нее мы можем предоставить им при участии ЭКСАРа (или без него) отсрочку платежа. Кроме того, мы сотрудничаем с организациями, реализующими сырьевые проекты в таких отраслях, как, например, лесная. Там нет крупных консолидированных производителей, а работает относительно большое количество предприятий, у каждого из которых имеются свои потребности и оборотные средства им нужны. У таких компаний нет возможностей привлекать западное финансирование.

Имеется ли какая-либо специфика в финансировании экспортных и импортных сделок?

АМ: Специфика, безусловно, есть. Импортные сделки мы стремимся оформлять с использованием аккредитивной формы расчетов. Такая трансакция относительно дешевая и сопряжена с наименьшим числом рисков.

Предэкспортное финансирование, как правило, осуществляется в денежной форме. Аккредитив в данном случае может быть только входящим — в пользу нашего клиента. Как правило, такая форма финансирования с точки зрения стоимости денег немного дороже, чем импортные аккредитивы.

Какова стоимость денег с использованием аккредитива и без него?

АМ: Об этом довольно сложно говорить. Наш банк недавно перешел на принцип risk adjusted pricing, при котором стоимость предоставления услуги торгового финансирования зависит от той категории риска, к которой относится клиент. Так, для категории риска А стоимость финансирования может составлять условно 4% годовых или даже меньше, а для категории риска D она будет гораздо более высокой — 7—8% годовых. Мы как банк при использовании такой технологии считаем эффективность применения капитала. Так как риск потерь по клиенту категории D достаточно высок, зачастую доходность на капитал по нему может быть гораздо ниже, чем на предприятие категории А, несмотря на то, что номинальная ставка выше.

Обращаете ли вы, принимая у клиентов заявки на торговое финансирование, внимание на то, с поставщиками из каких стран они сотрудничают? Можно ли говорить о том, что компаниям, работающим с поставщиками из одних государств, вы более охотно предоставляете торговое финансирование, а тем, кто взаимодействует с другими — не предоставляете его вовсе?

АМ: Совсем недавно мы проводили для своих клиентов семинар по торговому финансированию, на который мы пригласили около 50 компаний, работающих с нами в рамках этого продукта. Во время данного мероприятия мы проводили интерактивный опрос о том, при взаимодействии с какими странами он используется в первую очередь. Первое место с небольшим отрывом занял Китай, за ним следовала Европа, а остальные регионы (СНГ, США) заняли небольшую долю. Данный опрос определил тренд: в первую очередь людей интересует Азия (Китай, Гонконг). Однако в целом мы наблюдаем поставки из других стран, например в настоящее время активно развивается взаимодействие с Бангладеш в сфере поставок текстильной продукции (многие компании переводят в эту страну свои пошивочные производства, так как там заработная плата ниже, чем в Китае). Вскоре аналогичную тенденцию следует ждать от Вьетнама, где, насколько я знаю, складывается относительно неплохая ситуация в сфере конкурентоспособности по издержкам.

В целом нам все равно, с какой страной работать. Конечно, имеются ограничения, установленные Центральным банком РФ. К их числу в первую очередь относятся офшорные юрисдикции, на сотрудничество с которыми, если мы выставляем на такую территорию аккредитив, нам приходится закладывать повышенные резервы. Поэтому мы стараемся не работать с подобными юрисдикциями. В остальном все зависит от клиента. Именно он выбирает, где ему выгоднее купить, а наша задача — предоставить ему инструмент, с помощью которого он может провести хорошую трансакцию.

На каких условиях распределяются и страхуются риски в торговом финансировании?

АМ: В торговом финансировании возникает несколько рисков. Во-первых, это наш риск на клиента. Он определяется в тот момент, когда мы устанавливаем общий лимит кредитования, так как тогда определяются все условия — и общий размер лимита, и условия, и сроки траншей, и продукты, которые будут включаться в лимит. Дальше следует обычная процедура мониторинга. Если у клиента за это время ничего не меняется, выручка резко не снижается, нет сделок по слиянию и поглощению, то лимит начинает функционировать, отслеживаются обороты по счетам.

Следующий вид рисков — те, которые иностранные банки берут на нас. Торговое финансирование проводится благодаря тому, что у нас имеются достаточно существенные лимиты в иностранных банках. За счет них мы получаем средства в документарной форме или в виде «живых» денег, которые затем предоставляем своим клиентам.

Есть банки, которые только оформляют нам аккредитивы, другие и делают аккредитивы, и выдают нам деньги под импортные контракты. Кроме того, существуют экспортные агентства, которые иногда участвуют только в короткой части сделки, порой — исключительно в длинных трансакциях, когда финансируется поставка оборудования. Здесь подход очень индивидуальный — все зависит от страны, от контрагента. Наша задача — подобрать для каждого нашего банка-партнера (а их у нас больше 100) тот портфель сделок, который ему наиболее интересен (с учетом зарубежного поставщика, страны, из которой идет поставка, ее валюты и т.д.).

Насколько часто вам приходится сталкиваться с потерями?

АМ: Потери — это часть кредитного бизнеса. В данном случае речь идет о статистике. Пока потери не превышают определенного уровня, мы спокойны. В прошлом году, в отличие от 2008-2009 гг., не было отрицательного развития. С начала года наблюдается снижение темпов роста экономики, но пока оно не привело к каким-то негативным изменениям. Будем надеяться, что они не произойдут, иначе рост убытков у банков приведет к тому, что кредитные организации в целях их компенсации начнут увеличивать процентные ставки по кредитам.

По каким причинам ваши клиенты не выполняют свои обязательства?

АМ: Самая простая причина заключается в том, что у компании может быть тяжелое финансовое состояние. Если она живет за счет кредитов, постоянно перекредитовывается и в какой-то момент тот или иной банк решит не выдавать ей кредит, то она не сможет мгновенно найти того, кто сумеет заместить его. Соответственно, другие банки постепенно начинают замечать, что у них лимиты выбираются по максимуму, а задолженность организации перед их коллегами сокращается. У них такая ситуация начинает вызывать подозрения, они более тщательно проверяют финансовое состояние данного заемщика, видят, что оно постоянно ухудшается, закрывают лимиты, вследствие чего компания без денежной подпитки (оборотные средства таких предприятий практически полностью сформированы за счет кредитных) прекращает покупать новые товары (ей попросту не на что это делать), не может предоставить своим покупателям отсрочку платежа, и в какой-то момент ей приходится прекратить свою деятельность.

Конечно, есть и недобросовестные предприятия, собственники которых выводят из них деньги и в какой-то момент сознательно доводят их до банкротства. Однако таких случаев меньшинство, и в последнее время их все меньше, так как компании, работающие в настоящее время на рынке, осуществляют свою деятельность на протяжении продолжительного времени: кто-то десять лет, а кто-то – двадцать. Соответственно, можно говорить, что предприятие, которое благополучно прошло через все кризисы, подтвердило состоятельность своей модели бизнеса, ее руководство понимает, чем она занимается, ее «костяк» составляют профессионалы.


Заявка на кредит для бизнеса
Ваша заявка будет отправлена в несколько банков в вашем городе, которые занимаются кредитованием малого бизнеса. Можно выбрать один или сразу несколько банков.
Интервью по теме